Ontwikkeling van financiële producten en doelgroepen

De wettelijke regeling met betrekking tot de ontwikkeling van financiële producten brengt onder meer mee dat de doelgroep van het financieel product moet worden afgebakend. Op deze wijze kan worden voorkomen dat het financieel product wordt afgenomen door een klant die behoort tot een groep personen van wie mag worden verondersteld dat zij de risico’s van het product onvoldoende kunnen inschatten of voor wie het product geen toegevoegde waarde biedt. Ik geef het voorbeeld van internetbankieren voor kinderen. Van kinderen in een bepaalde leeftijdscategorie mag worden verwacht dat zij bijvoorbeeld wel de gevolgen van geld opnemen met een bankpas kunnen overzien, maar niet de risico’s van phishing bij internetbankieren. In dat geval kan aan deze doelgroep van kinderen in de desbetreffende leeftijdscategorie wel een betaalrekening met bankpas worden aangeboden, mits daaraan niet de faciliteit van internetbankieren is gekoppeld.

Om misverstanden te voorkomen merk ik op dat het vaststellen van doelgroepen voor financiële producten niet hetzelfde is als het verbod op misselling. Dit verbod ziet op de situatie dat een financieel product voor een persoon die behoort tot de doelgroep van dat product, gezien zijn persoonlijke omstandigheden niet passend is.

Het is niet eenvoudig om de doelgroepen van een financieel product te bepalen. Enerzijds kun je als financiëledienstverlener niet te veel doelgroepen onderscheiden. Een verdeling in veel doelgroepen zal invloed hebben op het systeem waarin het financieel product moet worden geadministreerd. Hoe meer doelgroepen, hoe hoger de kosten van uitvoering van de overeenkomst die met betrekking tot het financieel product wordt gesloten. Hoe meer doelgroepen, hoe lastiger ook het proces van aanbieden en adviseren kan worden gevirtualiseerd. Te veel categorieën zou zelfs kunnen betekenen dat de systemen het niet meer aankunnen en daardoor de dienstverlening aan de klant niet meer voldoet. Anderzijds mag het aantal doelgroepen ook niet zo klein zijn dat daardoor in onvoldoende mate rekening wordt gehouden met de behoeften en belangen van de klant. Dus wel differentiatie, maar ook weer niet te veel.

Ook om een andere reden is het vaststellen van doelgroepen niet eenvoudig. De doelgroepen moeten zo worden gedefinieerd dat ze voldoende houvast bieden. Om dat te bereiken kun je vaststellen welke eigenschappen een klant moet hebben om tot een bepaalde doelgroep te behoren. Die eigenschappen moeten echter wel de mogelijkheid bieden van een generiek selectieproces. Een doelgroep die wordt omschreven als ‘de klanten die de risico’s van het product goed kunnen inschatten’ veronderstelt een selectie van klanten op basis van hun individuele kennis en ervaring. Dat kan volgens mij niet de bedoeling zijn van het vaststellen van doelgroepen voor financiële producten. Het moet gaan om objectieve eigenschappen die generieke selectie mogelijk maken, zoals leeftijd en aard van de klant. Een financieel product kan bijvoorbeeld niet geschikt zijn voor een bepaalde leeftijdsgroep of alleen geschikt voor klanten met een bepaald minimum vermogen of een bepaald inkomen (private banking klanten) of voor zakelijke klanten. Daarbij is wel nodig dat de klanten die op basis van bepaalde objectieve eigenschappen tot de doelgroep behoren, in relatie tot het financiële product een voldoende mate van homogeniteit vertonen. Als voorbeeld neem ik weer het internetbankieren. Sommige senioren zullen de risico’s van internetbankieren goed in kunnen schatten, anderen minder goed of niet. De groep van senioren, zeg boven de vijfenzestig, vertoont op dit punt naar mijn mening echter onvoldoende homogeniteit om hen als doelgroep uit te sluiten van het financieel product internetbankieren.

Het is volgens mij niet mogelijk om een sluitende doelgroep te definiëren. Er zullen zich in de praktijk altijd gevallen voordoen waarin iemand op basis van bepaalde objectieve eigenschappen tot een doelgroep behoort, maar voor wie het gevolg daarvan (namelijk je komt wel of niet in aanmerking voor een financieel product) niet passend is. Ik maak de vergelijking met het rijbewijs voor ouderen. Als je zou bepalen dat het rijbewijs vervalt als de houder de leeftijd van 80 jaar bereikt, zullen er altijd personen van 80 jaar of ouder zijn aan te wijzen die voldoende rijvaardig zijn om aan het verkeer deel te nemen. Geldt dat voor veel personen in die leeftijdscategorie, dan is het niet juist om hen uit te sluiten van deelneming aan het verkeer. Dan moet je een ander instrument bedenken waardoor je voorkomt dat personen die onvoldoende rijvaardig zijn, hun rijbewijs houden, zoals een periodieke toets vanaf een bepaalde leeftijd. Iets vergelijkbaars zou kunnen worden bedacht voor bijvoorbeeld klanten behorende tot bepaalde leeftijdscategorieën die bepaalde financiële producten willen afnemen.

Bij het vaststellen van doelgroepen voor een financieel product moet een goede balans worden gevonden tussen logische en technische uitvoerbaarheid, homogeniteit en klantbelang. Het is geen wiskundig proces dat tot maar één juiste uitkomst leidt. Iedere aanbieder zal daarin zijn eigen afwegingen maken. Dat is niet erg, als het maar kan worden uitgelegd.

Rob van Esch